广告投放三个常用策略

发布于 2023-04-23  426 次阅读


在商品供过求的今天社会,没有人可以否认广告对商品的拉动力是多么的巨大。毫无疑问,任何一家企业,只要生产出产品、准备投放市场,都会通过一定的媒体广告或其他形式的广告,将产品的卖点、优势、价格关键要素向目标客户传达,力求引起客户的注意及购买欲望

如果说投放广告只是将产品的基本信息传递给外界,那么正确的广告投放策略才真正对产品营销起到至关重要的作用。什么时间投什么样的广告、运用什么样的媒体投放广告、要如何搭配广告媒体才能做到以最低的成本产出最好的效应——随着专业人士对广告效果与广告媒体研究的日益深入,广告的投放策略被赋予越来越多科学的理性,而不再是一种随机性的决定。

“我知道我的广告费一半浪费了,可是却不知道是哪一半。”这句经典的感叹语背后就是广告投放策略的失误。有关研究表明,在面对同一种产品的市场推广时,正确的广告投放策略比无序的广告投放,其结果相差甚远。下面我们要探讨的便是如何制定正确的广告投放策略,以达到最有效的产出。

集中投放式策略

2017年1月起,在相继完成几轮融资后,ofo宣布覆盖到全国33个城市,将于22日前连续开启下列城市的城市服务:合肥、武汉、长沙、南京、重庆、佛山、天津、西安、石家庄、郑州、济南、南昌、苏州、宁波、南宁、福州。

ofo在线上线下投放了大量的广告,由此,拉开了与摩拜单车的市场争夺战,这一年里,大家应该都在地铁、公交站、商城门口等公共场合见过ofo的品牌宣传以及与其他IP项目合作定制的单车。

ofo线下广告
ofo-小黄人定制单车
ofo参加各种展会宣讲

在线上广告这块,当时ofo是有百度SEM广告、信息流广告以及各种APP开屏宣传,还有各种优惠券社群都在自行分发ofo的优惠券,线上当时主要是免押金和优惠券活动,这个大家应该有印象,图现在是不好找了,不过百度搜“ofo优惠券”,百度经验还有相关的教程。

最后再是各类新闻媒体、自媒体的报道,不管是ofo官方购买的媒体,还是通过报道ofo赚取流量的自媒体,铺天盖地的文章,让ofo这个词火遍了中国大地。

当然,ofo最终失败了,可这不是广告营销的罪过而是其经营模式有问题,相反,这一年广告的集中投放让ofo的市场占有率远远超过摩拜单车。

这种集中式的广告投放并非适合所有的企业及产品的市场推广。只有产品信息相对透明、企业无须花长时间培养市场对产品的认识,同时市场上同类产品竞争激烈众声喧哗、小打小闹广告投放很难见效果的情况下,才可以考虑使用此策略。

连续式投放策略

广告的投放策略应根据产品或品牌所要达到的传播效果而定。从市场推广的角度看,产品可以分为市场启动期、市场成长期、市场成熟期及市场衰退期。而从产品宣传的目的看,可以分为提升产品知名度、打造品牌美誉度、树立产品形象等不同目标。不同的产品入市时期及不同的产品宣传目标,其应采用的广告投放策略就会大相迳庭。

曾经有一家做健脑益智类电子产品的企业A,听从某市场咨询公司的建议,决定以广东市场为试点,并先抢占佛山、中山、珠海、汕头等四个地级市的市场。在总部雄厚资金实力的支撑下,A企业以高强度广告投放打响了市场推广攻坚战的第一炮。在密集广告投放辅助下,A企业设在当地的一些经销点一时间人群涌涌,前来咨询了解的客户络绎不绝,但奇怪的是,销售结果却并不理想。这种健脑益智类产品其复杂的产品机能与昂贵的售价,加上无法预测的使用效果,大大抵销了广告宣传的吸引力。在投入近千万的广告费之后,所售出的产品总价值竟然也只有一千多万。因为广告效果不理想,总公司中断了对A企业继续广告支持的承诺。广告投放一停止,A企业的产品几乎卖不动,A企业经营即时陷入困境。

在详细地了解了产品与企业之后,我们不难发现,A企业的广告投放策略与该产品所要达到传播目标不相一致,产品在市场推广上所陷入的困境正是由于不正确的广告投放策略造成的。由于此种电子产品是根据韩国一项最新的研究成果而生产的,在国内尚无同类产品,消费者对此种产品的认识基本为零。这导致此电子产品在进行市场推广时所遇到的最大障碍就是消费者教育的问题——如何说服消费者这种产品功能的有效性。由于产品售价昂贵,消费者在没有确切了解此产品的功能、效用之前,是不会轻易下决心购买的。这种购买的特性决定了此产品的前期入市的广告投放必须是一种连续性的宣传与教育,而A企业过于急切的心理使其没有认真了解市场及消费者购买心理,匆促上马大规模广告,妄想以强劲的宣传攻势在短时间内造成轰动效应,一炮而红。可惜市场永远是理性的,在消费者对产品的信息了解不够全面、购买信心尚未完全建立之前,A企业的密集广告投放有如泥牛入海。

从上面的案例我们可以得知,像A企业此类机能复杂、售价高昂、消费者对产品了解信息不够充分的新产品,在前期市场推广时就适宜采取连续式的广告投放策略,有目的、有步骤地把产品信息传达给相关客户群。而且,广告投放应该选择与产品特性相近似或者具有较高公信力、品牌知名度的媒体,利用这些媒体影响,提升产品的形象与知名度,为下一步市场推广铺平道路,这类广告投放策略我们在汽车行业中经常见到。

当然,在互联网常见的还有阿里云的SEM广告投放,最近几年搜索云服务器基本都能见到阿里云排名前三的广告。

连续式的投放策略其优势就在细水流长般地将产品或者品牌渗透进消费者脑海中,使他们对产品的印象与好感持续增加。当然,这种投放策略需要企业有较长远的广告预算,同时也要预防后进的竞争对手以高强度的广告投放进行包围及拦截。这些都是在制定连续式投放策略所要考虑的。

间歇式投放策略

对于一些在市场已经非常畅销、或者品牌知名度相当高的产品,许多人认为已经无投放广告的必要。在他们看来,广告的最大目的就在于传达产品信息及树立品牌形象,既然产品已经众所周知且品牌形象良好,何必再浪费额外的广告费呢?但是,广告投放除了以上二大功能外,同样承载着一个非常重要的功能,那就是消费者情感唤醒的功能——这就是我们所要讨论的间歇式投放策略。

做互联网运营的同学应该经常涉及到一项工作,那就是老用户唤醒,通过手机营销短信、EDM、电话等方式向老用户发送一些老用户促销信息,目的就是让老用户再次回归。

像可口可乐、百事可乐、微软、IBM等行业巨头,无论是公司还是其主打产品,绝大部分的消费者都耳熟能详,而且,其品牌号召力也是非常巨大。但是,除了在新产品面世时的正常广告投放外,我们不定时还能在有关媒体上见这些公司一些已有旧产品的广告信息。这种间歇式的广告投放策略其目的显然不再只是产品本身信息的传达,而更是负担着唤醒消费者与产品之间的情感沟通。从消费者的大脑记忆与情感遗忘程度曲线上看,在没有任何提醒的情况下,每隔三个星期的时间,消费者对产品与品牌的记忆度与情感度就会下降2-5个百分点。如果企业在此时没有进行相关的广告投放,其他品牌的产品就可能趁虚而入。

从市场推广的角度看,间歇式的投放策略适合于产品的高度成熟期,消费者对产品的记忆与好感只须间隔性的提醒,而无须密集地接触。而广告投放的间歇期的长短,则要视乎市场竞争的激烈程度而定。