喜好

发布于 2021-06-01  3428 次阅读


一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。

——克拉伦斯·达罗

中国的许多保险公司是最擅长使用这个手法的了。而且,它们还总结提炼为五同,即同学、同乡、同事、同窗以及同姓。总之,只要是可以联系上的都可以展开销售的动作。也正是由于这个原因使得许多人只要知道对方是销售保险的就敬而远之,避之唯恐不及。因为,在向同学诉苦的时候,同学的内心会自然而然地产生同情之情, 于是有利于达成交易。这就是喜好的作用。中国最经典的迎合大师就是和珅,他不断地迎合皇帝的偏好,从而得到恩宠为所欲为。

在销售的过程中, 有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。这就是喜好,也就是中国古语所说的“投 其所好”。曾经有人说过:不怕领导有原则,就怕领导没爱好。可见,中国人对《影响力》中的这个喜好原理是由来已久的熟悉。

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。然而,让人始料不及的是,这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

我所知道的专业地采用喜好原理最明显的例子莫过于特百惠公司的家庭聚会了。我认为它举办的家庭聚会是全美国人采用的让人顺从的手段中的典型。任何一个熟悉这 种聚会的人都可以看出这个聚会使用了到目前为止我们分析过的所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机 会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社 会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。

专家解读:在销售中,尤其是直销以及大客户需要面对面的销售中,销售人员总是被教育要模仿客户的说话方式,如果客户用词比较粗俗,那么随后的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物,那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨。原来这些教育的本质就在这里——喜好原理。

为了使聚会顺利进行,所有主要的影响力的武器都被派上了用场。但这种聚会的真正的威力,还是来自于运用喜好原理所做的一项特别安排。尽管特百惠公司的推销员 能说会道也很讨人喜欢,但是购买产品的要求却不是由这个陌生人提出来的,而是来自参加聚会的每一位女士的朋友。没错,特百惠公司的推销员确实亲自要他们购 买一些产品,但给他们造成更多心理压力的却是那个坐在一旁,满脸笑容地与大家聊天、给大家端茶送水的家庭主妇。她才是这个聚会的主人,是她把她的朋友召集 到家里来的。而且他们每一个人都知道,她可以从卖掉的每一件产品中分得一定的利润。

通过给聚会的女主人提成的方法,特百惠公司做了一项很巧 妙的安排:它使自己的顾客从一个朋友,而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。通过这种方法,与友谊紧密相连的吸引力、温情、安全感以及负债感都 会发挥作用,使人们不得不去购买这些产品。市场调查专家弗伦泽和戴维斯在分析了女主人和聚会参加者之间的社会关系之后,也肯定了这种策略的效力。他们发 现,在说服人们购买一件东西时,社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。而事实也证明了这种方法的效果相当显著。特百惠公司每天的销售额估 计已经超过了250万美元。

有趣的是,显然顾客们也意识到了特百惠家庭聚会总喜爱和友谊给他们造成的压力。有些人看起来对此不以为然,而另一些人虽然牢騷满腹,但也无可奈何。有一位妇女就很沮丧地跟我谈起过她的想法:

现在我已经开始憎恨被邀请参加特百惠的家庭聚会了。我需要的容器我都已经有了。即使我需要更多的容器,也完全可以到商店里去买另外一个更便宜的品牌的产品。 但是,每当有朋友打电话来邀请我时,我就觉得自己不去不行。而一旦到了那里,我又觉得自己非买不可。我能怎么办呢?这可是为了我的朋友啊。

有了友谊这么一个无坚不摧的同盟军,难怪特百惠公司会完全放弃零售商店,而一心一意地推广家庭聚会的概念,以至于每隔2.7秒就有一个特百惠家庭聚会在某个 地方拉开帷幕。当然,其他让人顺从的行家们也认识到了人们面对自己熟悉和喜爱的人的要求时的压力。比如说,越来越多的慈善机构开始招募一些义工到邻居家去 游说募捐,因为他们非常清楚要拒绝一个朋友或是邻居的慈善募捐要求是多么的困难。

专家解读:聚会可以被利用来做销售之用途,但关键是这种聚会要策划到位,一般不容易看出来才可以。

其他一些让人顺从的行家们发现,即使朋友不在场,喜好原理同样可以生效。在很多情况下,只要提到这位朋友的名字就可以了。例如,专门上门推销各种家居日用品 的夏克利公司,就建议它们的推销员采用一种“无穷链”的方法去发现新客户。一旦顾客承认喜欢某件商品,销售人员就会劝说他提供几个可能想要了解这种商品的 朋友的名字。然后推销员就会去拜访名单上的这些人。在向他们推销商品的同时,会请他们再提供一些朋友的名字,而这些人又可以成为新的潜在顾客的来源。这个 过程会一直进行下去,无穷无尽。

这种办法成功的关键在于,当推销员去拜访一个新的潜在顾客时,他都被一个“建议我来拜访您”的朋友的名字武 装起来。在这种情形下要把推销员赶走是比较困难的,因为这就像在拒绝一个朋友。夏克利公司的销售手册强调说推销员们一定要用这个办法:“这个办法的价值是 无法估量的。当你打电话给一个潜在顾客或是上门拜访他时,如果你能说出是他的朋友某某先生建议他花点时间跟你谈一谈,那你的买卖就已经做成了一半。”

专家解读:保险行业的从业人员经常打陌生电话,开口就说是你的朋友介绍我给你打电话的,其实也是在使用这个原理。

朋友之间的友谊被那些让人顺从的行家们广泛地利用着,这一事实本身就证明了喜好原理的巨大影响力。事实上,我们发现,即使原来建立起来的这种友谊已不存在, 那些让人顺从的行家们还是可以设法依靠这一原理获利。这时候,我们采用的策略非常简单直接:他们会先让我们喜欢上我们。

在底特律,有一个卖 雪弗莱汽车的人,叫吉拉德。他特别擅长运用喜好原理来卖车。因此他变得非常富有,每年的收入都超过了20万。由于他的收入这么高,我们可能会以为他是通用 汽车公司的一名高级管理人员,或者是一家雪弗莱车行的老板。但事实上他只不过是一名在汽车展厅里工作的普通的汽车销售员。他所取得的成绩是前所未有的。他 连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号;平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车;他被吉尼斯世界记录称为世界上“最伟大的汽车销售员”。

相对于他所取得的巨大成功,他采用的办法其实非常的简单。就是给人们提供两样东西:公平的价钱和他们喜欢的卖车人。“就是这样简单,”他在一次采访中说道,“找出他们喜欢的销售员,再加上一个好价钱。然后把两者合在一起,这笔生意就是你的了。”

吉拉德的话听起来很有道理。虽然他的方法告诉我们喜好原理在他的生意中起着重要的作用,却还是遗漏了一些重要的信息。例如说,他没有告诉我们为什么顾客喜欢 他胜过其他那些也给出了公平价钱的推销员。有一个非常关键也非常吸引人的问题吉拉德并没有予以回答:究竟是哪些因素会让人们喜欢另外一个人?如果我们知道 了这个答案,我们就在一定程度上明白了为什么像吉拉德这样的人能够博得我们的喜爱,反过来我们也能够知道怎样才能让别人喜欢我们。幸运的是,社会科学家们 对这个问题也思索了几十年。几代人积累下来的经验使他们找到了一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素。当然,我们也会看到,那些让人顺从的行家们巧妙 地利用着每一个因素,以获取我们的顺从。

外表的吸引力

人们普遍承认,外表漂亮的人在社交方 面会有很多的优势。但最近的研究表明,我们严重地低估了这种优势的能量和影响范围。我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒,哗”的反应, 这就是社会学家所说的“光环效应”。所谓光环效应,是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明,外表的吸引力就是这 样一种正面特征。

专家解读:反之亦然。比如阿里巴巴网络技术公司的总裁 马云先生就曾经在接受中央电视台《新闻会客厅》栏目的专访时,对记者抱怨过,当年在做产品推广和销售的时候,陌生人一见他的面就认为他是坏人。因为,他的 脸颊比较窄小,而且到下巴比较尖。在中国文化中,这样的相貌的确容易被归类为坏人。本人表示万分同情马云先生的处境。

研究结果表明,我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等。而且,当我们做出这种判断时,我们根本没有觉察到外 表在这个过程中所起的作用。“外表漂亮=人品好”,这种下意识的假定所引起的后果令人非常不安。例如,对1974年加拿大联邦政府选举的一项研究表明,相 貌出众的候选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的2倍半。尽管有证据表明人们偏爱相貌英俊的政治家,但随后所做的一项研究却表明投票人并没有意识到他们 的这种偏见。事实上,在接受调查的加拿大选民中,有73%的人都强烈否认他们的投票决定受到了候选人外表的影响,只有14%的人承认也许会存在这种可能 性。在公司的招聘过程中存在类似的现象。有一项研究发现,在一个模拟的招聘面试过程中,当决定应征者是否被录用时,应征者外表是否好看所发挥的作用比他的 工作资历还重要,即使面试人员声称外表在他们的决策过程中所起的作用很小。

专家解读:的确,相貌好的人给人的第一印象就好,因此得到的机会相应也较多。尤其是大学毕业生就业的时候,更是如此。

同样,另外一些令人不安的研究结果表明,我们的审判过程也受到了人的身高和体重的影响。在司法系统,外表漂亮的人可能会得到更多的有待。比如说,在宾夕法尼 亚所做的一项研究中,研究人员在审判开始之前先给74名男性被告的外表打分,然后再比较审判结果与他们外表的得分之间的关系,结果发现外表英俊的被告所受 的判决明显较轻。事实上,外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性是那些外表没有吸引力的人的2倍。在另一个模拟的比较过失审判中所判决的赔偿金的实验中,当 被告比原告更英俊时,判决的赔偿金平均为5623美元。但是,当原告比被告更英俊时,平均的赔偿金则达到了10051美元。而且,不管是男性陪审员还是女 性陪审员,都表现出了这种基于外表吸引力的偏爱。

其他的一些实验也表明,外表有吸引力的人在需要帮助的时候更可能得到人们的帮助,而且在改 变人们的意见时更有说服力。对此,男女的反应都一样。例如,在一个寻求帮助的实验中,长得漂亮的男女通常会更多地得到人们的帮助,连同性别的人对他们都是 如此。当然,这个规则也有出现例外的时候。如果这个外表漂亮的人被当做是一个直接的竞争对手,特别是被当做情敌时,这个规则就失灵了。除了这种情况之外, 外表漂亮的人在我们的文化中确实享受到了巨大的优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更经常得到帮助,同时被认为人品更好、智商更高。看起来这种优势在他们 很小的时候就开始积累了。对小学生所做的一项研究表明,如果一个长得可爱的小孩攻击他人,老师不太会认为这是一种调皮捣蛋的行为;而且老师会认为长得好看 的小孩比不好看的小孩更聪明。

所以,那些让人顺从的行家们经常利用外表吸引力的光环的现象根本就不足为奇。因为我们喜欢外表有吸引力的人, 因为我们更容易顺从我们喜欢的人,所以在销售人员的培训计划中会包括一些如何修饰自己的小建议,时装店总是挑选漂亮的人做它们的现场促销员,而骗子通常都 是些俊男靓女,这些都是有道理而言的。

相似性

但是,如果外表的吸引力并不是一个决定因素, 那情况又会如何呢?毕竟我们当中的大多数人都相貌平平。在这种情况下,是不是还有别的因素可以使人产生好感呢?正如科学家和那些让人顺从的行家们所了解 的,确实有几个可以令人产生好感的因素,而在这些因素中,最有影响力的就是相似性。

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。因此,对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说,只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。

穿着就是一个很好的例子。一些研究表明,我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。20世纪70年代初,科学家们曾做过一个实验。那时候,年轻人的穿着往往 有两种风格,那么穿得像个嬉皮士,要么穿得干干净净、整整齐齐。研究人员因此或者穿得像个嬉皮士,或者穿得整整齐齐,到校园里向大学生们要一毛钱打电话。 当研究人员的穿着与被问到的学生的穿着风格相一致时,答应他请求的人超过了2/3。但是,当研究人员穿着风格与被问到的学生不一致时,只有不到一半的人给 了他一毛钱。另一个实验就证明,我们会不假思索地对与我们类似的人做出正面的反应。他们发现,参加反战游行的人不仅更有可能在一个与他穿得相似的人的请愿 书上签名,而且他们签名的时候根本不看请愿书上写的是什么。咔哒、哗!

专家解读:所以,如果没有很好的相貌,至少在面试的时候一定要穿得体面一些,尤其是大公司。反观我们许多的大学毕业生,他们在接受面试的时候根本不考虑自己的穿着,这既是对自己的不尊重,也是对面试官的不尊重。

还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性,那就是声称自己有类似的兴趣和背景。比如说,汽车销售员在接受培训时就被告 知,在检查顾客拿来交换的旧车时,应该寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现了露营装备,销售员过一会就会提到自己一有机会就 喜欢到远离城市喧嚣的地方去;如果发现汽车后座上有高尔夫球,销售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来,这样下午他就可以去打那场早已计划好的18 洞;如果他注意到车是在其他州买的,他就会问顾客是从哪里来的,然后惊讶地说他自己(或他的太太)也是在那里出生的。

专家解读:其实,在销售的过程中主动介绍成功案例也是一种相似性。比如,如果你曾经提供给中国银行一个产品,那么在面对招商银行时,也应该主动介绍。这就是实现相似性的一种方法。

尽管这些相似之处看上去可能很不起眼,但它们的的确确在起作用。例如,一位研究员在分析保险公司的销售记录以后发现,顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点 或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为,即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来,所以 我建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。

实际上,小心你身边那些看起来与你一样的销售员是一种明智的做法。现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格,因为事实证明,这些方面的相似性能够引起积极的结果。

称赞

有一次,演员斯蒂文森谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的:“她说她喜欢我。”虽然这只是一个笑话,但却蕴涵着深刻的教育意义。仅仅得知别人喜欢自己,就 可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。所以,在现实生活中,当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评 价。

还记得那个世界上最了不起的卖车人——吉拉德吗?他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱,他会去做一些看上去完全是费 力不讨好的事情。比如说,每个月他都会给他的1.3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化(新年快乐或感恩节快乐等等),但封面上写的永远 是同一句话:“我喜欢你。”正如乔所说的,“卡片上除了我的名字之外什么都没有,我只是想告诉他们我喜欢他们。”

“我喜欢你”这句话每年都 会在1.3万人的信件中出现12次,就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性,分明是为了推销的话,真的会有用吗?吉拉德对此深信不疑。而一个像乔这么成功的 人的所作所为无疑应该得到我们的重视。事实上,乔懂得人类天性中的一个致命弱点,那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵 我们,那我们可能会保持警觉,避免上当。但一般来说,我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。

在北卡罗来纳州所做的一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听到一个想要从他们那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了 正面的评价,另一些人只听到了负面的评价,还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验发现了三个有趣的现象。第一,人们最喜欢那些只 提供了正面评价的人。第二,即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了能得到他们的帮助,他们仍然最喜欢他。最后,正面的评价与其他评价不同,不一定要准 确。不管正面的评价是否符合实际,溜须拍马的人同样会赢得被奉承者的好感。

由此看来,我们对于称赞也有一种自动的“咔哒,哗”的正面反应,即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心,使我们上当。了解了这一点之后,每年印刷和邮寄1.3万张“我喜欢你”卡片的费用就显得没那么贵了,而且这一行为看起来也没那么傻了。

专家解读:在中国的传统文化中,直接赞扬容易被认为是虚伪,因此,我们开发了另外一种模式,那就是迎合。将对方说的话分为两种,一种是现象,一种是结论(或者是观 点)。如果对方说的是结论,那么你就补充一下足够支持那个结论的现象;如果对方说的是现象,你可以补充类似的现象,同时要一个符合现象推导出来的结论。这 是一种高超的迎合技巧,也是创建相似性的具体手段。

接触与合作

一般来说,我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。为了证明这一点,你可以做一个小实验。找一张自己正面免冠照片的底片,用这张底片冲洗两张照片,一张是真实的你,另 一张是相反的你(即你左右脸互换的形象)。然后,看看你更喜欢哪一张照片,并让你的一个好友做出同样的选择。如果你和一群做过这个实验的密尔沃基市的妇女 的反应完全一样的话,你就会注意到一个很有趣的现象:你的朋友会喜欢你真实相貌的照片,而你自己则喜欢那张左右脸互换的照片。为什么会这样呢?因为不论是 你还是你的朋友都在选择自己更为熟悉的那张脸,对你的朋友来说这是整个世界看到的那个你;而对你自己来说,这是从镜子里看到的你。

因为熟悉 可以导致喜爱,因此它能够对我们的各种决策产生影响,包括投哪一个政客的票。说起来你也许不相信,但在投票站,选民们经常会因为某个候选人的名字听起来比 较熟悉而投他一票。几年前,在俄亥俄州的一次有争议的选举中,一个看上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性的胜利。原来就在选举前不 久,他把自己的名字改成了布朗。在俄亥俄州的政治传统中,这是一个很熟悉的名字。

怎么会发生这种事情呢?其实,之所有发生这种事情,部分原 因是由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。通常我们不会意识到,我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度。例如,在一个实验 中,几个人的脸会在屏幕上一闪而过。因为闪现的速度非常快,以至于当时以这种方式看见过这些脸的实验对象时候记不起来自己曾见过这些面孔。然而,一个人的 脸在屏幕上闪过的次数越多,当后来实验对象遇到这个人时,对他的印象就越好。由于越喜欢一个人,受这个人的影响就越大,所以这些实验对象也就更容易被这个 人的意见所左右。

所以,在给客户写邮件、写直邮信函时,最关键的就是把握对方使用的语言习惯、用词习惯,以及平时都看什么词汇,这才可以确保对方容易接受。

基于我们对接触过的事物会更有好感这样一个事实,有些人建议可以用这种方法来改善种族之间的关系。他们主张,如果让不同种族的人平等地相互接触,久而久之, 这些人之间会自然而然地产生出好感。然而,当科学家们评估学校(接触法的最佳实验场所)种族融合的成果时,却发现情况完全相反。白人黑人同校增加而不是减 少了白人和黑人之间的偏见。

让我们再看一看学校种族融合这个问题。虽然那些主张通过简单的接触来促进种族融合的人完全是出于好意,但他们提 出的方法却不会有什么效果,因为他们所依据的理论是不正确的。首先,研究表明,学校的环境并不是一个能让不同种族的孩子们乐于交往的大熔炉。在学校正式取 消种族隔离很多年之后,种族融合没有取得任何进展。学生们还是和同种族的小孩们聚在一起,使自己远离其他种族的孩子们。第二,即使有更多的种族之间的交 流,但研究表明,通过频繁接触而变得熟悉起来并不一定能引起更多的好感。事实上,长期在不愉快的环境下,如挫折、冲突、竞争等,接触一个人或一件事,只会 使人们对这个人或这件事更加反感。而典型的美国教室孕育的正是这样一种不愉快的氛围。

心理学家阿伦森在德克萨斯州奥斯汀的学校管理部门进行咨询时写过一篇发人深省的报告。他对标准的课堂教育所做的描述几乎可以用于美国任何一所公立学校:

通常来说,一堂课是这样进行的:当老师站在教室前面提问时,总有6-10个孩子把手高高地举过头顶,急切地希望被老师叫到,以得到一个展示自己聪明才智的机 会。而另外一些人则安安静静地坐着,避开老师的目光,恨不得能变成个隐形人。当老师叫到某个孩子时,你会从其他举手的学生的脸上看到失望和沮丧的表情,因 为他们失去了一次赢得老师赞扬的机会;而你也会从那些不知道答案的孩子们的脸上看到解脱的神情……这个游戏竞争非常激烈,赌注也很高,因为孩子们想要赢得 的是在他们的世界中最重要的两三个人的认可和喜爱。

而且,这种教育方法注定孩子们不会去学习相互了解和关爱。回想一下你自己的经历吧!如果 你知道正确答案但老师却叫了另外一个学生,可能你会希望他答错了,那样你就有机会表现你的知识。如果老师叫到你,而你又答错了,或者你根本就没有举手来加 入这场竞争,可能你会嫉妒那些知道答案的同学,并对他们怀恨在心。在这样的体制中,不成功的孩子会嫉妒和憎恨成功的孩子,会耻笑那些成功的同学,说他们是 老师的跟屁虫,甚至会在校园里对他们拳脚相加。而那些成功的孩子会蔑视那些不成功的同学,称他们是“笨蛋”或“傻瓜”。

这种竞争过程无法使任何人和睦愉快地看待他的同学。

专家解读:在我为客户作销售培训的时候,也发现了类似的现象。如果在开始时不对积极发言的学员表示肯定和赞扬,就会抑制培训过程中其他学员发言的热情。而且,我可以很快地发现谁是新加入公司的,谁是公司的资深员工。只有当可以调动所有学员参与发言的时候,培训才可以获得成功。

我们不禁会感到奇怪,为什么新推出的学校种族融合,不论是强制实行的校车制度、重新划分学区,还是合并某些学校,通常都是增加而不是减少了种族之间的偏见? 当我们的孩子在自己的种族群体里得到的是令全身心愉悦的友谊,而与其他种族的孩子们的不断接触却总是在充满竞争的教室里时,我们也就不会对这种意在改善种 族关系的措施抱过高的期望了。

那么这个问题有没有解决的办法呢?有一种可能性就是结束学校的种族融合。但这种做法看起来也起不了什么作用。 即使我们忽略无法避免的法律问题,以及这种倒退所引起的对社会极具破坏性的争吵和辩论,还是有充分的理由使我们继续推行教室里的种族融合的。举例来说,在 学校融合之后,虽说白人学生的成绩基本上维持不变,但对少数族裔学生来说,其学习成绩显著上升而不是明显下降的可能性提高了10倍。因此,在学校种族融合 这个问题上我们一定要持谨慎态度,才不会在倒洗澡水时将小宝贝一起倒掉。

我们的想法当然是只把脏水倒掉,而留下那个洗得干干净净的小宝贝。 但是现在我们的宝宝却浸泡在不断加剧的种族对立的脏水中。幸运的是,我们从教育专家们提出的一种名为“合作学习”的新概念中看到了消除种族对立的真正希 望。在大多数情况下,教室种族融合之所以会加深种族间的偏见,主要是因为大家都是将其他种族的成员当做是竞争对手来看待。因此这些教育专家们设计了一些通 过合作来学习的教学方式,而不是过去那种以竞争为中心的教学方式。

去露营。为了了解这种合作方法背后的逻辑,有必要回顾一下土耳其裔的社会 科学家谢里夫在30年前所做的一项有趣的研究工作。由于对不同群体之间存在的冲突现象很感兴趣,谢里夫决定到由一群小男生组成的夏令营中去调查了解这种现 象的发展过程。尽管这些小男生们从未意识到自己是这个实验中的主角,但谢里夫和他的同事们其实一直都在巧妙地控制着夏令营的社交环境,以观察不同环境对群 体间关系的影响。

要想使这群小男孩之间产生敌意实在是太容易了,只要把他们分到两个宿舍中就足以在两个群体间产生出一种“我们和他们”的感 觉。而给每个团队指定一个名字(雄鹰和响尾蛇)更加剧了这种对抗心理。不久之后,这些小男孩们就开始贬低对方团队成员的素质和他们取得的成就。但是,相比 之下,这种敌意还算是比较轻的。等到研究人员故意在两队的会战中引入一些竞争性的活动时,他们之间的敌意就深多了。比如说,宿舍之间的寻宝比赛、拔河比赛 及体育竞赛都会引起谩骂和身体上的冲撞。在比赛过程中,对方的成员被冠上了“骗子”、“告密者”、“讨厌鬼”这样的名字。再后来,他们甚至发展到袭击对方 的宿舍、偷走宾烧掉对方的旗帜、张贴威胁对方的大字报、而餐厅中的混战简直是家常便饭。

到了这个时候,谢里夫已经清楚地知道,要造成一种不和谐的局面一点也不难,只要把人分成两组,听之任之地让他们去折腾就行了。然后当他们还在互相较劲的时候,突然把他们合在一起。结果你已经看到了,这两组人简直到了仇人相见分外眼红的地步。

但这些研究人员面临的另一个问题则更有挑战性,那就是如何将已经形成的这种敌对情绪化解掉。他们首先试着采用接触的方法,让这些小男孩们花更多的时间待在一 起。但是,即使给他们安排的活动非常令人愉快,像看电影或社交等等,结果也非常糟糕。野餐时他们为争夺食物而大打出手,娱乐活动变成了嗓门大赛,在餐厅排 队用餐时挤成一团。谢里夫和他的研究小组开始担心自己可能像弗兰肯斯泰因博士一样,制造出来一个自己也不能控制的怪物。但就在双方的冲突达到最顶峰的时 候,他们找到了一种非常简单也非常有效的解决办法。

这个办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境,为了共同利益,他们必须合作。在一次一 整天的外出活动中,仅有的一辆能够到城里拉食物的卡车被陷在了某个地方不能动弹。这些小男孩被集合在一起,又推又拉地忙乎了好一阵子,直到卡车重新上路。 另外一次,研究人员故意切断了夏令营的供水系统,使从远处的水箱接出来的水管出了故障。面对这个共同的危机,孩子们意识到只有联合起来才可能解决这个问 题。因此他们很快就组织起来,在天黑之前发现并解决了问题。还有另外一次需要合作的情况。当时营业员们得知有一部很好看的电影录像带在出租,但夏令营的钱 不够支付租金。既然唯一的办法就是把大家的资源整合在一起,他们便凑钱租来了这部电影,度过了一个愉快而融洽的晚上。

专家解读:目前中国许多的企业都参加过一种户外的拓展训练,这也是同一个道理。参加了拓展训练之后,员工们的合作意识明显提高,组织效率得到了提升。户外拓展,是以团队合作来完成平时看起来难以完成的任务为主要内容的。在中国,300人以上的企业几乎都参与过类似的培训。

通过合作取得的效果虽然不是立竿见影,可是却十分惊人。为达到共同的目标,双方齐心协力的举动渐渐消除了两组人之间的怨恨。不久之后,口角消失了,排队时推 推搡搡的现象也不见了,而且他们开始坐在同一张饭桌上吃饭了。此外,当让他们列出自己最好的朋友的名字时,很多人在名单上都出现了另一组成员的名字,这在 以前是从来没有过的。其中一些人甚至感谢研究人员,让他们有机会重新评价他们的朋友,因为自从上一次列出这个名单之后他们的想法已经发生了改变。有一个小 插曲尤其能够说明这一点。有一次,这些孩子们坐同一辆公共汽车从一个篝火晚会回来,在过去这肯定会引起一片混乱,但这一次却是他们自己要求的。当汽车在一 个卖饮料的摊位前停下来时,其中一组的孩子们当即决定用他们剩下的5块钱买奶昔来款待另一组的成员,而就在不久前这些人还是他们的仇敌。

之所以会发生这种惊人的转变,与这些孩子们将对方看做是盟友而不是敌人分不开的。而之所以会有这样的时刻,又是因为研究人员给整个夏令营的成员们设定了共同 的目标。正是由于达成这些目标需要双方的合作,才让这些相互竞争的小组成员们有机会体验到另一小组的成员从对手逐渐转变成通情达理的伙伴、有价值的帮手甚 至是朋友的过程。而当他们共同的努力获得了成功的时候,他们就很难再对共同取得胜利的队友保持敌意了。

回到学校。在学校的种族融合带来的紧 张和混乱之中,有一些教育心理学家开始认识到谢里夫等人的研究发现所具有的使用价值。如果我们能够对教室中的学习经验加以改进,使得至少在有些时候不同种 族的学生可以通过合作来取得成功,那么不同种族之间的友谊便有了成长的土壤。虽然很多州都以这个理论为基础进行了相似的改革,但阿伦森和他们的同事们在德 克萨斯州和加州采用的一个办法特别有意思,这就是所谓的拼板教学法。

拼板教学法的核心是要求学生们一起学习,以掌握考试所规定的内容。而这 使通过把学生们分成一个一个的合作小组,并让每一个学生只直到一部分的考试知识,也就是拼板中的一块来完成的。在这种体系下,学生们要轮流教授他们所掌握 的知识并帮助其他的学生。为了在考试中取得好成绩,每一个人都需要其他人的帮助.正如谢里夫夏令营中的营员们要联合起来才能完成任务一样,在这里学生们也 必须合作而不是竞争。

当在那些刚实行种族融合的课堂中使用这种拼板方法时,取得的效果是非常明显的。研究表明,与同一所学校中使用传统竞争 方法的班级相比,拼板教学法增进了不同种族之间的友谊,并减少了他们之间的偏见。这种方法除了能显著地减少敌意外,还有很多其他的优势。它让少数族裔的学 生更加自尊,而且对学校的喜爱程度以及考试成绩都得到了改善。白人学生也获益颇多。他们的自尊心以及对学校的喜爱程度也都提高了,而且他们的考试成绩也不 比按传统的教学方法教出来的白人学生差。

采用拼板教学法取得这么多的收获需要做进一步的解释。拼板教学法里到底发生了什么事情,产生出这种 效果来,而我们很久以前就对公立学校取得这种成果不抱任何希望了。阿伦森所做的一个案例研究会使我们对此有更深入的了解。这个案例与一个美籍墨西哥裔的年 轻小男孩卡洛斯的经历有关。在拼板教学里,他第一次对自己有了新的发现。卡洛斯的工作是了解普利策中年的生活经历,然后将他学到的知识传授给他的队友们。 因为他们每一个人很快就要参加一场有关这位著名的新闻人一生经历的考试。阿伦森讲述了事情发生的经过:

卡洛斯的英语不太灵光,因为英语并不 是他的母语。而且由于过去他将英语时,总会遭到人们的嘲笑,于是,在过去的几年里,他学会了在教室里保持沉默。我们甚至可以说卡洛斯和他的老师已经就这个 问题达成了默契。他悄无声息地将自己埋在班级活动的喧嚣中,而且也不会因为答不上来老师的问题而感到无地自容。反过来,他的老师也不会叫他回答问题。她这 么做的动机可能非常单纯。她不想羞辱他,或看到其他孩子取笑他。通过忽视卡洛斯的存在,他的老师实际上将他从班里注销了。她暗示说不值得为他费心,至少其 他孩子们听到过这种说法。如果老师都不叫卡洛斯回答问题,那一定是因为他笨,可能连卡洛斯自己都这么认为。

很自然,卡洛斯对新的体系感到非 常不适应,因为他必须与他的队友讲话。在向他们传播他所学到的知识时,卡洛斯感到非常困难。他说话结结巴巴、犹犹豫豫而且非常紧张。而其他的孩子也不帮他 的忙。他们的反应仍源于原有的、过度学习的习惯。当一个孩子,特别是一个他们认为很笨的孩子回答不出老师的问题时,他们只会嘲笑他,奚落他。“哦,你根本 不知道是怎么回事呀。”玛丽责备到,“你这个笨蛋,你连自己在做什么都不知道。”

我们当中的一个人被指派去观察这个小组的学习过程。当她听 到这种评价时,她可以打断他们,并给出一些建议:“好吧,如果你愿意你就取笑他好了。”她说,“那对你来说可能很有意思,但对你了解普利策的生活经历没有 任何帮助。考试很快就要开始了。”请注意她是如何改变了强化事件的。现在玛丽并不能从羞辱卡洛斯的行为中得到什么,如果她坚持这样做只会让她失去得更多。 几天之后,经过几次这样的经历,这些孩子们开始明白,要想学到卡洛斯掌握的那部分知识,唯一的可能性就是仔细听他在讲些什么。

由于认识到这 一点,孩子们开始逐渐变成非常好的谈话对象,像晚辈一样虚心。他们不再取笑或忽视卡洛斯,他们学习让他讲出实情,问一些对他来说比较容易、他能大声解释的 问题。反过来,卡洛斯也更加放松了,而这使得他的沟通能力得到了进一步的提高。几个星期之后,孩子们得出了这样的结论,卡洛斯并不像他们想的那么笨。他们 从他身上看到了他们以前不曾看到的东西。他们更喜欢他了。而卡洛斯开始变得更愿意去上学了,并且认为他的同学们不是小魔头,而是他的朋友。

当我们面对拼板教学法所取得的那种正面成果时,我们往往会对一个简单的解决问题的方法寄予过高的希望。而经验告诉我们,这样的问题很少能够通过简单的办法来 解决。这个例子也不例外。因为仅仅是合作学习过程本身就存在着很多复杂的问题。在我们对拼板教学法或者任何其他的学习方法以及增进好感的方法感到适应之 前,我们需要做更多的研究,以确定这种方法要采用哪种频率、针对哪种规模、哪种年龄、哪种类型的群体才能发挥出作用。而且如果老师们想要采用这种新的教学 方法,那我们还要找出使用这种方法的最佳方式。毕竟,合作学习的方法不仅与大多数老师熟悉的传统的教学方法截然不同,而且这种方法也会对老师在课堂上的主 导地位构成威胁,因为很多教学任务都交到了学生们的手中。最后,我们必须认识到,竞争还是有其重要作用的。因为竞争既是一种能够激发学生积极向上的宝贵机 制,也是一种帮助学生建立自我概念的重要工具。因此,我们的任务不是消除学习环境中的竞争,而是要通过引入各种族学生成功合作的方法,打破课堂中的垄断局 面,取得我们想要的结果。

尽管有着这么多的限制条件,我还是被迄今为止所看到的证据所鼓舞。当我和我的学生,或邻居和朋友谈起合作学习的前 景时,我自己都能感到一种乐观的情绪正在我的心中升起。长期以来,从公立学校传来的都是一些令人沮丧的消息,不断下降的考试成绩、心力交瘁的老师,节节攀 升的犯罪率,当然还有种族之间的冲突。现在我们至少在这一片黑暗之中看到了一线曙光,这真让我由衷地感到高兴。

为什么我们要扯那么远去谈学 校种族融合和种族关系的问题呢?这么做是为了说明两个问题。首先,虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感,但如果这种接触是一种不愉快的经 历,那就会产生相反的结果。因此,当不同种族的孩子们被丢进标准的美国课堂所特有的那种不断竞争的残酷环境中时,我们应该会看到双方之间敌意的不断加深, 而且我们也确实看到了这一点。其次,合作学习方式的成功使我们看到,在建立起好感的过程中,合作起着至关重要的作用。

专家解读:在澳大利亚,由于学校中年过有多个民族的学生,因此,校方每年都会组织民族性的融合活动。在这样的活动期间,校方要求所有学生都穿上自己民族特色的衣服,从而加强互相的理解和融合。原来这也是一种《影响力》远离的应用。

但是,在我们假设合作可以产生好感之前,让我们先看看合作是否可以通过我心目中认为的一个“严峻考验”:那些让人顺从的行家们是否系统地使用合作来博取我们 的好感,以使我们答应他们的要求?当合作关系已经自然地存在时,他们是否会想方设法让我们认识到这一点?当这种合作关系很微弱时,他们会不会尽力将它加 强?最重要的一点是,当合作关系不存在时,他们会不会人为地将它制造出来?

结果我们发现,对每一个问题的回答都是肯定的。那些让人顺从的行 家们总想试图建立起我们和他们为了共同的目标而努力、为了共同的利益双方必须“齐心协力”、他们其实是我们的战友这样的感觉。这样的例子多得不胜枚举,而 且大多数是我们所熟悉的。例如那个站在我们这边,和我们一起来“对付”他的老板以让我们得到一个好价钱的汽车销售员。但有一个相当特别的例子,当它发生 时,我们很少能够将它一眼识别出来。因为在这个例子中,那些让人顺从的行家们是诱导嫌疑犯供认罪行的警察。

近年来,法庭对警察与嫌疑犯打交 道的行为方式,尤其是获取嫌疑犯口供的方式,做了很多限制性的规定。过去,很多能让嫌疑犯招供的方法现在都不能再使用了,因为害怕法官会因此拒绝受理此案 件。不过,法庭却并不认为警察使用一点点心理学的方法有什么不妥。因此在审讯嫌疑犯的过程中,他们越来越多地采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。

所谓“好警察,坏警察”的方法是这样进行的。比如说,一个年轻的抢劫嫌疑犯,他已经知道了自己的权利,而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里,由两名 警察对他进行审讯。其中一名警察扮演坏警察的角色。这可能是因为他比较合适这个角色,或者仅仅是因为正好轮到他了。嫌疑犯还没有坐稳,坏警察就开始骂他是 “狗娘养的”,而且在接下来的审讯中,他一直在大吼大叫。为强调他的观点,他会去踢嫌疑犯的椅子。而且当他看着嫌疑犯时,就像在看一堆垃圾。如果嫌疑犯对 他的指控表示异议或是拒绝回答他的问题,他就会火冒三丈。他会发誓说他一定要给这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检察院工作,他会让朋友知道这个嫌 疑犯极不合作,让检察官对这个案子提出最严厉的起诉。

当坏警察刚开始他的表演时,他的合作伙伴好警察坐在旁边,一言不发。但是慢慢地,好警 察就开始加入进来了。最初他只对坏警察说话,劝他别发那么大火。他说:“冷静点,弗兰克,冷静一点。”但坏警察却大叫着说,“不要叫我冷静,他在当面撒 谎!我讨厌这中不说实话的杂种!”过了一会儿,好警察居然开始帮这个嫌疑犯说起话来了。“别着急,弗兰克,他还是个孩子呢。”这句话虽说算不上是什么真正 的帮助,但与坏警察的咆哮比起来,简直比音乐还要好听。但坏警察一点也不为所动。“哦,他可不是什么孩子了。他是个流氓,知道吗?小流氓。我还要告诉你, 他已经过了18岁了。就凭这一点,我就可以把这个混蛋送到黑漆漆的监狱里去。”

到了这个时候,好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名 字,向他指出他这个案子里任何一个对他有利的细节。“我告诉你,肯尼,你很走运。因为没有人受伤,而且你也没有带上任何器械。当他们审判你时,这些对你都 非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪,坏警察会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时,好警察会拦住他说:“好了,弗兰克,我想我们都需要来点咖啡, 去买几杯回来,怎么样?”并顺手塞给他一些钱。当坏警察离开之后,好警察的戏就开场了:“你看,伙计,不知道为什么,我的同事就是不喜欢你。他一定会想办 法抓住你的,而他的确也能做到,因为我们已经掌握了足够的证据。另外,地方检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的刑,5年哪!但我不希望 看到这样的事情发生在你身上。所以,如果你现在承认你抢了那个地方,那在他回来之前,我就会把你的案子接过来,并且会在检察官面前为你说好话。如果你愿意 合作的话,我们可以把刑期从5年减到2年,甚至一年也是有可能的。现在,就看你了,肯尼。只要告诉我事情的经过,我们可以一起努力,让你度过这一关。”到 了这个时候,嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招供出来。

专家解读:其实,这也是一种有效的谈判策略,在谈判课程中肯定要教这个策略。但是,在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊,而且,仔细研读,发现原来这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理,建立对好警察的喜好,从而服从好警察的吩咐。

“好警察,坏警察”的办法之所以总能奏效,是出于这么几个原因:第一,坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出长期监禁的恐惧,而在第1章谈及的认知对比原理的作用 下,与那个狂暴、恶毒的坏警察相比,这个扮演好警察的审讯员会显得特别通情达理、善解人意;第二,由于好警察不断地为嫌疑犯说好话,甚至还花自己的钱给他 买咖啡,互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。但是,使这个办法非常有效最主要的原因还在于,这个嫌疑犯感到有人和他站在一起,有人把 他的利益放在心上,有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下,这种人也会给别人留下极佳的印象,更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说,这种人简直就 是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就仅有一步之遥了。

专家解读:果然是这样深刻的道理。只要有两个人,总是可以创造出喜欢一个人,而讨厌另一个人的情形。这样,受欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜好原理,同时还需要用到对比原理。

关联

“为什么他们要怪我呢,博士?”电话里传来当地一家电视台天气预报员颤抖的声音。这个问题已经困扰他很久了,最近更让他感到烦恼和沮丧。为了找到一个能解答他心中疑问的人,他打电话到我学校的心理学系求助,于是系里便将我的电话告诉了他。

“他们都疯了,不是吗?每个人都知道我只是播报天气,我并不能决定天气,是不是?那天气不好时,他们为什么要怪我呢?去年发大水的时候,我就收到了很多讨厌的 邮件!有一个人威胁我说,如果雨还不停的话就一槍打死我。天哪,就为这个,我现在还处处小心呢。我那些电视台的同事也是这样!有时候,我正在播天气预报, 他们就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们明知道我不可能对天气负责的,可他们偏要这么做。你能不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢?这种 事儿实在让我太郁闷了。”

几天后,我们在我的办公室里进行了一次面对面的谈话。我告诉他,人们对相互关联的事物历来就有一种“咔哒,哗”的 反应,而他就是这种反应的牺牲品。在现实生活中这样的例子也很多,但我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的例子。我要他不妨想像一下 古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给国王送信的信使都希望波斯军队在战场上取得辉煌的胜利,他们这么想是有他们的原因的。因为如果他的信袋里 装的是一份捷报,那当他到达皇宫后,他一定会得到英雄般的待遇,(后面缺了一页内容)

专家解读:大众对品牌的疯狂偏好,其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物,因此,只要看到这个品牌的符号,就会产生美好的联想,于是下意识采购的行为就发生了。

…… 但是,我还是希望这个天气预报员能够从这段历史中学到一些别的东西。不仅因为几个世纪以来的信使们都遇到过他的困境,而且与那些波斯信使相比,他还算是比 较走运的。在我们的谈话即将结束时,他的一番话使我相信他完全理解了我的意图。他说:“博士,我现在对自己的工作满意多了。你看,这里是凤凰城,每年有 300天都是陽光灿烂,对不对?谢天谢地,我不是在布法罗预报天气。”

这个天气预报员临别前的这番话表明,他对关联原理已经理解得相当透彻 了。与坏天气沾上边确实对他有负面的影响,但从另一方面来看,灿烂的陽光联系在一起却可以让他奇妙地得到观众的欢迎与爱戴。他的理解完全正确。关联原理是 普遍存在的,既能产生正相关,也可以产生负相关。不管与好事还是坏事无缘无故地沾了边,都会影响到我们在旁人心目中的形象。

我们对负面关联 的了解似乎主要是从父母那里得来的。还记得他们是怎么警告我们不要与住在街那头的坏孩子玩的吗?他们说我们自己做没做坏事不要紧,因为在邻居的眼里,我们 跟什么样的人玩,我们自己就成了什么样的人。我们的父母教给我们的是什么叫“受到牵连”。他们就关联原理的负面效果给我们上了一课。他们这么做非常正确, 因为人们确实认为我们的品行会与我们的朋友一样。

而对正面关联的了解是从那些让人顺从的行家们那里得来的,因为他们总是试图把他们自己或他 们的商品与我们所喜欢的事物联系在一起。你有没有想过为什么汽车广告中总有几个漂亮模特?因为广告商希望能把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽 车身上。他们确信,我们对商品的反应与我们对那些与商品有关的漂亮模特的反应是一样的。

他们的想法完全正确。比如说,有一项研究就发现,在 汽车广告中有年轻漂亮的女模特出现的广告,比起那些没有年轻漂亮的女模特出现的广告来,会让男性觉得前一个广告中的新车跑得更快、更讨人喜欢,看上去更昂 贵、而且设计也更好。虽然当过后问及此事时,他们拒绝承认广告中年轻女子的出现影响了他们的判断。

专家解读:这也是为什么中国的摩托车企业会请著名的女明星做代言人,而不会请一个懂行的专家做代言人的道理。因为,大众对女明星有好感,因此只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系,那么消费者就将好感转移到产品上了。

由于关联原理如此有效,而且不知不觉就发生了作用,因此那些制造商们经常会千方百计地将自己的商品与时髦的文化现象扯上关系。在美国第一次登月的那段时间 里,商家推销的每一样商品,从早餐饮料到除臭剂,都与美国的太空计划联系在一起。在举办奥运会的那一年,我们连美国奥林匹克代表队使用的是什么发胶和面巾 纸都知道得一清二楚。在20世纪70年代,当最有魅力的文化概念是“自然”时,商家们都开始竞相追赶“自然”这一潮流。而其中一些与自然的联系简直是牵强 附会,比如说,有一个电视广告说“自然地改变秀发的颜色”。

广告商运用关联原理的另一个办法,就是把名人和商品联系起来。职业运动员仅仅让 人们把自己和与自己的角色有关(运动鞋、网球拍、高尔夫球)或无关(饮料、爆米花、长统丝袜)的东西联系起来就可以得到一大笔报酬。对广告商来说,重要的 是建立一种联系。这种联系只要是正面的就行,至于是否合乎逻辑倒并不怎么重要。

当然,倍受大众欢迎的娱乐明星们也有他们独特的吸引力,因此 商家们愿意出大价钱把他们与自己的商品联系在一起。不久前,政客们也认识到了这种名人对那些摇摆不定的选民的影响力。因此,竞选总统的候选人们总会召集一 大群与政治无关的娱乐界的知名人士。这些人或者积极地投入到竞选活动中去,或者让政客们使用自己的名字造势。即使是在州县一级的竞选中,人们也会使用同样 的策略。比如说,有一次我就听到一位洛杉矶的妇女这样表达她对加州一项限制在公共场所吸烟的议案投票时的矛盾心情:“真的是很难做出决定。既有大名星赞 成,也有大名星反对。搞得我们不知如何是好。”

专家解读:2005年湖南卫视的“超级女声”节目捧红了几个明星,于是,许多商家奋不顾身地要求其代言他们的产品,其实就是这个原理的应用。

如果说政客们在利用名人获得支持方面还算是新手的话,那他们在以其它方式利用关联原理方面可算得上是老手了。比如说,一些地区的国会议员总会抢先向新闻界透露联邦政府即将实行的一个可以给该地区带来就业和其他好处的计划。即使这个议员没有为推进这个计划做任何事情,甚至有时还投了反对票,他依然会这么做。

很长时间以来,政客们便一直煞费苦心地把自己与母亲、故乡或是苹果馅饼之类的东西联系在一起。而其中最后一种联系,也就是与食物的联系,可能才是他们的拿手 好戏。比如说,靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法委员投票历来都是白宫的传统。这一顿饭可以是在室外举行的午餐,也可以是非常讲究的早餐,或者是精致的晚 宴。但不管是哪一种宴请,每当重要的提案要获得通过时,毫无例外地,银质餐具便被搬了出来。近来,政治捐款也常常与大吃大喝联系在一起。不知道你注意到没 有,在绝大多数的捐款晚宴上,呼吁大家捐更多的钱、做更多的善事的演讲从来不会在宴会开始之前进行,而是发生在宴会当中或是宴会结束时。这样做好处很多。 比如说可以节省时间,可以让互惠原理发生作用。但它还有一个不易被人察觉的好处,而这个好处是著名的心理学家拉兹然在20世纪30年代发现的。

拉兹然采用了一种被他称为“午餐策略”的实验方法,结果发现,实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱。在一个与我们的目的最相关的例子中, 研究人员将一些曾被实验对象批评过的政治声明再一次拿给他们看。实验结束后,所有的声明都被展示出来。结果拉兹然发现,只有其中一部分声明得到了他们的赞 同,那就是他们在吃东西的时候看到的那些声明。而且,这种喜好上的改变似乎完全是下意识发生的,因为事后这些实验对象已经记不起来自己在吃东西的时候看过 哪些声明。

专家解读:终于理解了销售人员为什么总是喜好请客户吃大餐,原来大餐的好感也可以转移到销售人员身上,从而对拿下订单有利。

拉兹然是怎么想到这种午餐策略的呢?为什么他认为这个策略会有效呢?这可能与他的双重学者的身份有关。因为他不仅是一个受人尊敬的独立研究者,而且他也是最 早把俄国创始性的心理学著作翻译成英文的人之一。这部著作正是关于关联原理的研究的,它主要记载了一位杰出的科学家巴甫洛夫的思想。

巴甫洛夫是一个有着广泛兴趣和卓越才能的人,比如说,年轻时就曾因在消化系统方面取得了重大研究成果而获得诺贝尔奖。但他最重要的成就还是他所做的那个实验本 身。他证明了他可以让动物对一种与食物完全无关的东西(比如说铃声)产生出通常对食物才会有的反映(比如说分泌唾液)。他要做的就是让动物在脑子里将这两 样东西联系起来。如果把食物拿给一条狗时总是伴以铃声,用不了多久,这条狗一听到铃声就会分泌唾液,即使没有食物也是如此。

巴甫洛夫的经典 实验与拉兹然的午餐策略并没有本质的区别。很显然,对食物的正常反应可以通过最原始的关联转移到对其他的事情上。拉兹然的观点是,除了分泌唾液外,人们对 食物还有很多钟其他的正常反应,其中一种就是那种愉快的感觉。因此,人们极有可能把这种愉快的感觉和正面的态度附着在其他任何与好的食物紧密有关的事物 上。

很多让人顺从的行家们意识到,他们可以用各种其他有吸引力的东西来代替食物,让这些东西讨人喜欢的品质传染到与它们人为地联系在一起的 观点、商品或个人身上。他们的想法与午餐策略其实也没有本质的差别。就是因为这个原因,我们才会看到那么多漂亮的模特出现在杂志的广告中;广播电台的节目 编导们在播放一首当红的流行歌曲前总是把本电台的广告语插进去;而在特百惠家庭聚会上,玩宾果游戏的人跑到屋子中间去领奖品时是喊“特百惠”而不是“宾 果”。要知道,对玩游戏的人来说她不过是喊了一声特百惠,而对特百惠公司来说,它玩赢了整个游戏。

虽然我们经常不知不觉地成了那些运用关联 原理的人的牺牲品,但这并不意味着我们自己不了解这个原理或者不会去运用这个原理。比如说,有充分的证据表明,我们对波斯帝国的信使和现代报告坏消息的天 气预报员的困境非常了解。事实上,我们自己是绝对不愿意步他们的后尘的。在佐治亚大学所做的一个研究就表明,我们在把好消息或坏消息告诉给他人时会有完全 不同的做法。在这个实验中,参与实验的学生的任务就是将一个重要电话的内容转告给他的一位同学。有一半的时候是好消息,而一半的时候是坏消息。结果,研究 人员发现由于电话内容的不同,同学们传达消息的方式也非常不一样。当它是一个好消息时,传达消息的人一定会提到这一点:“刚才有个电话找你,是个好消息, 快去找主持实验的人问问详情吧。”当这个消息不那么好时,他们就会与它拉开距离:“刚才有个电话找你,快去找主持实验的人问问详情吧。”很显然,这些学生 早就已经知道,要想得到人们的喜爱,他们应该让自己与好消息而不是坏消息联系在一起。

正是由于人们对关联原理有足够的了解,因此人们总是把 自己和好的事物联系在一起,而极力与坏的事物拉开距离,即使坏事情根本不是因他们而起。这一事实可以帮助我们解释很多奇怪的行为,而其中一些最奇怪的则发 生在体育场上。不过运动员们的行为并不是我们在此要讨论的问题。毕竟,在一场激烈的竞赛中,即使运动员们偶尔有些奇怪的举动也是情有可原的。反倒是那些总 是怒气冲冲、蛮不讲理、有着无限热情的体育爱好者们,让人觉得难以理解。比如说,我们如何解释在欧洲发生的因体育比赛而引发的暴乱,南美洲狂怒的足球球迷 谋杀运动员和裁判的事件呢?我们又如何解释美国人在授予运动员荣誉的特别日子里送给那些已经非常富有的棒球手们的奢侈礼物的行为呢?不就是一场比赛吗?

其实不然。一种运动和狂热的观众之间的关系远非一场比赛那么简单。这种关系非常严肃、非常强烈而且也非常个性化。在这里,有必要讲一个我最喜欢的小故事,说 的是第二次世界大战时,一个士兵在战争结束后回到他的故乡巴尔干,不久他就不再开口说话了。给他做医疗检查,发现他没有任何身体上的问题。他没有受伤,脑 子也没有收到伤害,发声系统也完好无损。他能够看书、写字,明白别人在说什么,也能执行一项命令。但他就是不会说话,既不能跟他的医生说,也不能跟他的朋 友说,甚至对苦苦哀求他开口的家人他也一字不说。

他的医生对此感到很奇怪也很气恼,于是把他送到另外一个城市的一所老兵医院里,在那里他一 住就是30年。在这30年里,他一直都没有大破自己加给自己的沉默,完全过着一种与世隔绝的生活。然后有一天,在他住的病房里有一台收音机正好被调到了一 个转播足球比赛的台,而这场比赛恰好是在他主队和一个传统的死对头之间进行的。在比赛到了紧要关头时,裁判判他主队的一名球员犯规。他从椅子上跳起来,瞪 着收音机,说出来30年来第一句话:“你这个蠢货!”他叫道,“你想要送他们这一场球是不是?”说完这句话,他又坐回到自己的椅子里,陷入了沉默。自此之 后,他再也没有开过口。

这个真实的故事可以给我两点重要的启示。第一,体育运动具有一种惊人的、绝对的力量。这个老兵想要他主队得胜的愿望 是如此强烈,仅仅是这个愿望,就让他偏离了固守多年的与世隔绝的生活方式。体育事件对体育爱好者长期生活习惯的影响绝不仅限于老兵医院这一个例子。在 1980年的冬季奥运会上,美国冰球队击败了夺冠热门的前苏联队。胜利之后,守门员克雷格的父亲,这个从来滴酒不沾的老人喝了整整一瓶酒。事后他说:“我 从来不喝酒。但有人从后面递给我一瓶白兰地,我就喝了。是的,我确实喝了。”这种反常的行为并不仅仅发声在运动员父母的身上。新闻也报道了赛场之外球迷们 兴奋失常的表现:他们相互拥抱,大声地唱着歌,还在雪地里打滚。甚至那些不在冬奥会现场的球迷们也为胜利而狂喜,并且用古怪的方式表现出他们的自豪感。在 北卡罗来纳州罗利市,一场游泳比赛被迫暂停,因为当宣布比赛结果之后,运动员和观众们都齐声高喊“美国、美国”直到声音嘶哑才停止。而在马萨诸塞州的剑桥 市,一家安静的超市在胜利的消息传来之后突然间沸腾起来,卫生纸和纸巾做成的条幅在空中飘扬,顾客们很快就加入到商店经理和员工领导的狂欢活动中。

专家解读:在宣布北京成为2008年奥运会举办城市的那天,北京全城交通阻塞,许多年轻人将中国国旗悬挂在汽车的外面,围着北京的二环路开了一圈又一圈,第二天凌晨3点了,居然还没有任何平静下来的意思。这就是体育号召力的作用。

毫无疑问,体育运动的这种力量是神奇的、势不可挡的。但如果我们回头再看看那个沉默的老兵的故事,我们就能发现另外一些关于体育运动和体育爱好者之间关系的 本质特征。体育运动与它的观众之间的关系完全是一种个人化的东西。不论那个沉默的老兵的个性被破坏到何种程度,残留下来的部分却被一场足球比赛给激发了出 来。当一言不发地在病房呆了30年以后,不论他的自我意识消弱到了何种程度,它却与一场球赛的结果联系在一起。为什么会这样呢?因为就他本人而言,由于受 关联原理的作用,他的形象会因为主队的失败而受到伤害。仅仅由于出生地间的联系就把他与一场球赛即将到来的胜利或失败套在一起、裹在一起、系在一起。正如 著名作家阿西莫夫在描述我们观看一场比赛的反应时所说的:“当所有其他的因素都一样时,你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证 明的是,你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表,当他胜利的时候,你也胜利了。”

当我们从这个角度来看问题时,一个观看比赛的 体育爱好者的狂热情绪就比较容易理解了。一场比赛并不是以固有的表现形式或艺术性来供我们轻松消遣的,而是让我们以自身为赌注来为一场比赛的输赢打赌的。 正是出于这个原因,观众们才会对使自己家乡赢得胜利的人如此热爱和感激;也正是出于这个原因,他们才会对导致体育比赛失败的运动员、教练员和官员们如此粗 暴和残忍。

体育爱好者们无法忍受失败的特点甚至可以缩短成功的运动员、教练员的职业生涯。举例来说,当NBA犹他爵士队在中西部赛区处于领 先地位时,它的教练雷登却被突然停职了。虽然雷登领导有方、热情幽默,而且经常参加盐湖城地区的慈善活动,但这一切都无法抵消犹他爵士队输球后一些球迷对 他的愤恨。一次输球后,有一个球迷等了他一个多小时,就为了把他臭骂一顿。雷登对此说道:“在NBA,有时候你会觉得自己像条狗。人们朝我吐唾沫;还有人 走过来对我说,我是个律师,来打我吧,来打我吧,这样我就可以起诉你。我觉得美国人对所有的体育活动都太认真了。”

由此看来,我们总是希望 与自己有关的运动队赢得比赛,以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢?当然是向我们自己证明了,但也是为向其他人证明。根据关联原理,如果我们 能够用成功把自己包围起来,哪怕我们与成功只有表面上的关系(比如说来自相同的居住地),我们在公众面前的威望就会提高。

难道体育爱好者们 真的认为没有亲身经历过体育比赛的过程,他们也会从主队的胜利中获得一些荣耀吗?我认为是这样的,而且证据也支持他们的想法。还记得吗?波斯帝国的信使并 不是坏消息的制造者,天气预报员也没有引起坏天气,而且巴甫洛夫的铃声也没有带来食物,有他们之间的联系就足够了。

正是由于这些原因,当南 加州大学橄榄球队赢得“玫瑰杯”时,我们可以想像,那些与南加州大学有关系的人们会以各种方式提高这种关系的可见性。在一项揭示人们是如何通过所穿的服装 来展示这种关系的研究中,研究人员在周一早上对校园里穿着7所著名大学(亚利桑那州立大学、路易斯安那州立大学、圣母大学、密歇根大学、俄亥俄大学、匹兹 堡大学以及南加州大学)橄榄球队队服的人做了一个统计。结果发现,如果主队在上周六赢得了比赛,那么周一早上就会有更多的人穿着家乡大学球队的队服。此 外,获胜时的比分越大,穿获胜球队队服的人也越多。其实,并不是势均力敌、艰苦卓绝的比赛使学生们穿成这样。相反,令学生们如此穿着的是彻底的、压倒性的 胜利所带来的不可否认的优越感。

这种试图通过公开吹嘘与其他成功人士的关系来获得容易感的趋势,反映出我们会竭力避免与那些失败者搭上关 系。在1980年的橄榄球赛季上,新奥尔良圣徒对的球迷们就有相当惊人的表现。那些买了季票的球迷们头上蒙着纸袋出现在看台上,为的是不让别人看到他们的 面孔。因为那一年,圣徒队极不走运,输掉了一场又一场的比赛,所以越来越多的球迷开始在头上套上纸袋,以至于电视台的摄像机能够轻易拍摄到一大群人头上套 着棕色的纸袋,除了将鼻子露在外面,整个面孔被挡得严严实实的镜头。我发现情况真是如此。因为在赛季末的一场比赛中,当圣徒队无疑会取得最终胜利时,球迷 们纷纷摘掉头上的纸袋,再一次露出了他们的真面目。

所有这一切都说明,我们总是有目的地操纵着我们与胜利者及失败者之间的关系的可见度,为 的是让自己在那些能看到这种关系的人面前显得更好。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系,我们试图让旁观者对我们有更高的评价,并对我们产生更多的好感。 有很多办法能使我们做到这一点,但最简单也最常见的方法还是使用不同的代词。比如说,你有没有注意到,当自己主队赢得了一场比赛之后,狂热的观众经常会挤 到摄像机的镜头前,把食指竖得高高的,叫道:“我们是第一!我们是第一!”请注意,他们从来不说“他们是第一”或甚至“我们的球队是第一”。他们所用的代 词是“我们”,就是想表现出一种与获胜球队近得不能再近的关系。

而且我们还要注意,当自己的球队失败时就不会发生这样的事情了。从来没有一 个电视观众听到过这样的喊声:“我们是最后一名!我们是倒数第一!”当自己主队输球的时候,也就是自己与家乡拉开距离的时候。在这种情形下,“我们”就远 不如带一点点隔离意味的“他们”用得普遍了。为了证明这一点,我做了一个小小的实验。在这个实验中,我们给亚利桑那州立大学的学生打电话,请他们告诉我们 几周之前他们学校的橄榄球队参加的一场比赛的结果。有些学生被问到的是一场他们输掉了的比赛,而有些学生被问到的则是他们赢了的一场比赛。我和我的同事索 恩所要做的就是听他们怎么说,然后记下来有百分之几的学生在他们的陈述中使用了“我们”这个词。结果很明显,当他们的校队获胜时,学生们喜欢用“我们”这 个代词把自己和成功联系起来——“我们打败了休斯敦,17:14”或者“我们赢了”。但是,当他们的校队输掉了比赛时,他们就很少使用“我们”这个词了。 相反,学生们会使用能把自己和被挫败的球队区分开来的字眼,“他们输给密苏里了,30:20”或者“我不知道比分是多少,但亚利桑那州立大学输了。”而一 个大学生的回答充分体现出既想和成功者联系在一起,又想与失败者拉开距离的双重愿望。在他冷淡地说出自己学校的球队败北的比分之后——“亚利桑那州立大学 输了,30:20,”——他又痛苦地加上了一句,“他们把我们夺取全国冠军的机会丢掉了!”

如果为了让自己看起来更好,我们真的会想方设法 从那些甚至跟我们没有什么直接关系的成功中获得来自他人的荣誉,那样我们就可以断定:当我们觉得自己看起来不够好时,我们极有可能采用这种方法来改变自己 的形象。当我们的公众形象受到破坏时,通过宣扬自己与成功人士的关系来恢复自我形象的愿望就会变得极为强烈。同时,我们还会小心避免公开我们与那些失败者 之间的联系。对亚利桑那州立大学的学生所做的一项电话调查的结果也支持这种看法。在打电话向他们询问他们的校队参加的一场比赛的结果之前,我们先给他们的 综合知识进行了一次测试。我们对测试结果做了手脚,因此有些学生没能通过考试,而另一些学生却得分很高。

所以,当要求他们描述橄榄球比赛的 得分情况时,有一半的学生因未能通过考试感到形象受损。因此,想通过操纵自己与球队的关系来挽救自己形象的情况在这些学生身上表现得极为明显。如果问到他 们的刚好是一场输掉的比赛,只有17%的人会使用“我们”这个词。然而,当问到的是一场获胜的比赛时,有41%的人用到了“我们”这个词。

但是,对那些在考试中取得好成绩的学生来说,情况则完全不同。不论他们被问到的是一场获胜的比赛还是输掉的比赛,他们使用“我们”的比率几乎相同(25%对 24%)。这些学生通过自己取得的成绩来树立自己的形象,他们无需借助别人的成就。这个发现表明,当我们相信自己的成绩能得到别人认可时,我们不会去仰仗 别人的光环。相反,当我们的更人威望或公众形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

我认为这一推断也揭示了美国冰球队在1980年的冬奥会上取得胜利后的不寻常的喧闹。当时美国的声望正在下降,美国政府 既无力维持它对伊朗的制约,也不能阻止前苏联对阿富汗的入侵。作为一个公民,正是我们需要冰球队的胜利以及需要展示甚至是操纵自己与这种胜利之间的联系的 时候。所以,当我们知道在冰球赛场外,当美国队战胜前苏联队后,黄牛党手中的剩票都能卖到50元一张时,我们不应该有任何惊讶的感觉。

虽然 这种想要沉浸在荣耀的光环中的愿望在我们每一个人身上都不同程度的存在,但对那些在雪地里苦登、宁愿花50块钱买一张他们没有参加的比赛的票根,以回去向 朋友证明他们就在胜利的现场的人来说,这种愿望却特别的强烈。这到底是一些什么样的人呢?他们不仅仅是体育运动的狂热爱好者,而且也是一些隐藏得很深的性 格上有缺陷的人。他们缺乏对自我的正确认识,在内心深处对自己的价值估计过低。正是这种感觉使他们不是靠自身的成就,而是靠与别人的成就所产生的联系来得 到自己的荣誉和尊严。在我们的文化中,有好几类这样的典型。那些总是时不时提起几个名人以抬高自己身价的人就是其中一类。而那些摇滚歌星迷们又是另外一 类。这种人甚至不惜出卖自己的身体,只是为了以后可以向朋友夸耀说自己曾经与某著名音乐人“在一起”。不管是采用哪一种形式,这些人的行为都有一个非常可 悲的共同点,那就是他们的成就感都来自于自身之外。

还有一些人会用一种稍微不同的方式来利用关联原理。他们不是夸大自己与成功人士的联系,而是夸大与自己有关系的人的成功。最明显的例子莫过于一心要让自己的孩子变成明星的“舞台妈妈”了。当然,这种做法并不是女人的专利。1991年,在依阿华州的达文波特市,一名妇产科医生中断了对3名学校官员的妻子的服务,据说是因为他的儿子在学校的篮球赛中坐冷板凳的时间太长了。而其中的一名妇女当时已经有8个月的身孕了。

医生们的妻子经常谈起由于她们丈夫的职业地位关系,使得她们感到有压力去获得个人威望。佩坎恩写过一本名为《全美最佳医生》的书。据他说,很多对他的名单提 出异议的并不是那些名字没能上榜的医生,而是他们的妻子。有一个例子充分说明了关联原理对这些妇女的影响程度。佩坎恩收到过一名疯狂的妇女的来信,并且在 信中寄来了她丈夫的名字应该登上最佳医生名单的证明,那是一张一个男人与格里芬的合影。

怎样保护自己

因为可以通过很多方法来增加人们的好感,所以我们必须用一种简单的方法来抵御那些善于运用喜好原理来牟利的人。这听起来好像有点奇怪,但仔细想想,搞出一大 堆策略来对付那些数也数不清的获得我们好感的方式恐怕的确没有什么意义。如果要采用这种一对一的策略,把每一条路都堵死,那需要的方法实在是太多了。此 外,很多种产生好感的因素,像外表的吸引力、熟悉感,关联,对我们的影响都是潜移默化的,要想不受这些因素的影响可不是一件容易的事。

相反,我们应该考虑一个普遍适用的方法,一个能抵消所有产生好感的因素对我们的顺从决定形成负面影响的方法。这个方法起作用的奥秘就在于,抓住一个最有效的 时机来做出反应。不要试图在那些产生好感的因素起作用之前就将它们识别出来,并阻止它们起作用,而应该让它们把能量释放出来。我们不应把注意力直接放在那 些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上,而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已 经超乎寻常,那这时我们就要采取行动来保护自己了。

专家解读:还有一种获得别人好感的方法,就是熟知一切名贵的品牌,并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联,好感也就建立起来了。

通过把注意力集中在效果而不是原因上,我们就能把自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响这一繁重而看似不可完成的任务中解脱出来。现在,当我们与那些让人 顺从的行家们打交道的时候,我们只要将注意力放在一件仅与好感有关的事情上就可以了,那就是我们是不是很快就对这个人产生了好感,或是产生了过多的好感。 一旦我们发现情况确实如此,我们就要意识到他们可能对我们采用了一些技巧,而这时我们应该开始采取反击措施了。请注意,我建议的这个策略是从那些让人顺从 的行家们最爱使用的柔术技巧借鉴而来的。我们不是去抑制那些产生好感的心理因素的影响,而是让它们尽情发挥影响,然后再用这种力量对付那些想利用我们的 人。这种影响力越强,它们的作用就越明显,对我们的防御行动就越有帮助。

比方说,我们发现自己在与丹争夺吉拉德刚刚退出的“最伟大的汽车销售员”桂冠的候选人,为一辆新车讨价还价。经过几个回合的谈判,丹想和我们达成这笔交易,他希望我们能买下这辆车。在我们做出任何这样的决定之前,我们应 该先问自己一个关键问题:“在我认识这个人短短25分钟的时间里,我对他产生的好感是不是超过了我的预期?”如果回答是肯定的,我们便不妨回顾一下丹是不 是在这一段时间里做了什么让我们产生好感的行为。我们可能会想起来,在推销之前,他让我们喝了咖啡,吃了甜甜圈;他称赞我们对车的附加设备和颜色的选择; 他让我们愉快地大笑,他在我们想要得到一个更好的价钱时与我们站在同一条战线上来对付老板。

虽然这样回顾一下刚刚所发生的一切可以为我们提 供不少有用的信息,但它在保护我们不受喜好原理伤害的行动中并不重要。只要发现自己对丹的喜爱超过了我们的预期,不管这背后的原因是什么,我们都应该提醒 自己,是以行动来抵抗这种喜爱的时候了。有一种做法就是主动地扭转这个过程,让自己不喜欢丹。但这对丹来说可能很不公平,而且对我们自己也没什么好处。毕 竟,有些人天生就招人喜欢,而丹可能就是其中之一。刻意去讨厌那些招人喜欢的让人顺从的行家们好像有点蛮不讲理。况且,为了我们自己的利益着想,我们也不 应该断绝与这么好的商人的业务来往,尤其是当他们可能会给我们提供一个好价钱的时候。

我建议采取一种完全不同的做法。如果我们对这个关键问 题的回答是:“是的,在目前的情况下,我对这个人特别有好感。”那这就是我们要快速采取行动的信号,我们要在心里把丹和那辆雪弗莱或丰田汽车分开。在这个 时候一定要记住,如果我们选择了丹卖给我们的车,我们就要开着这俩车,而不是丹,从车行驶出去。虽然我们觉得丹非常可爱,因为他相貌英俊,与我们的爱好相 同,而且风趣幽默,或者有亲戚住在我们长大的地方,但这些因素与一桩明智的汽车生意没有任何关系。

因此,正确的反应是有意识地把精力集中在 这一笔生意,也就是丹要卖给我们的车上。当然,当我们所作出的任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。但是,如果我们 一旦在交易中掺杂了对请求者哪怕是短暂的个人层面或者社交上的关系,我们就很容易忘记这两者之间的界限。当我们对请求者既不是特别喜欢,也不是特别讨厌 时,忘记划清这个界限不会让我们犯下什么大错。但当我们特别喜欢那个请求者时,不能分清这个界限极有可能使我们铸成大错。

而这就是对那些让 人顺从的行家们的过分喜欢应该引起我们警觉的原因。每当我们有这种冲动时,就应该提醒自己,把交易人和交易本身分开,并且只根据后者来做出决定。如果我们 能够按照这个原理行动,我敢肯定,我们会对自己和那些让人顺从的行家们之间的交易满意得多,但我猜丹恐怕对这笔交易就没有那么满意了。

读者报告——来自一个芝加哥人

虽然我从没参加过特百惠的家庭聚会,但最近我同样体会到了这种友谊造成的压力。我接到一家长途电话公司打来的电话,告诉我说我的一位朋友把我的名字放进一个称为“MCI朋友家庭通话圈”的名单上。

我的这位朋友,布拉德,是和我从小一起长大的。去年,因为工作的关系,他搬到了新泽西。但他会经常打电话给我,打听朋友们的最新消息。这个给我打电话的销售 小姐告诉我,如果他打电话的人都是MCI的用户,他就可以节省20%的电话费。然后她问我原不愿意换到MCI以得到如此这般的种种好处,那样的话布拉德给 我打电话时,就可以节省20%的话费了。

说实在的,我对MCI的那些好处没什么兴趣,我对我现在用的这家长途电话公司的服务很满意。但可以 为布拉德省钱这一点却让我动了心。对我来说,如果让他知道我不想留在他的通话圈里,也不关心他能不能省钱,他一定会觉得这是对我们友谊的冒犯。所以,为了 不让他失望,我答应她同意换到MCI去。

以前我一直搞不明白,为什么仅仅因为是一个朋友在主持特百惠的家庭聚会,那些女人们就跑去参加,然后买一大堆自己不想要的东西回来。现在,我知道了。

作者点评:

这个读者并不是唯一一个能够见证MCI通话圈所造成的压力的人。当《消费者报告》杂志向MCI的销售人员询问这种方法的效果时,他的回答非常简洁:这个办法十次有九次都会见效。

来源:轩宇阅读网(www.xyyuedu.com)
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